海老です。
私たち人材紹介会社の役割は、クライアント企業から求めている条件に合う人をただ紹介するだけではありません。
人材紹介会社が本当に提供するべきもの、果たすべき役割は何だと思いますか？
テレビやインターネットでバンバン広告をうっている会社が全てただ人材を紹介して終わりの会社だとは言いませんが、本来の人材紹介会社の役割と遠く離れている企業が多いように思います。
今日は、この点について、「営業」の観点から考察してみましょう。
営業の極意から読み解く人材紹介
営業とはこちらの売りたいものをお客様に買ってくれるように説得する行為です。
私は大学卒業後すぐに入社した品川白煉瓦で、人事2年、経理2年を経験したあと8年ほど支店と本社で営業を経験しました。
12年間の勤務経験は、何度かこのブログでも書いてきましたが、「自分の考え方」「生き方」「仕事の仕方」など、ビジネスマンとしてのベースとなって今でも活きています。
あなたもきっと最初の会社の思い出は、生涯忘れることはないでしょう。
その後、二社を経験し、今の人材紹介の会社を立ち上げて今に至りますが、自分はバリバリの営業マンだとは思っていません。
この仕事をしていると、とても敵わないまさに営業の歴戦の勇士のような人にたくさんお会いしています。
そのような方から学んだわけではありませんが、自分の年齢とともに「営業の極意」のようなものが身についているのではないかと感じています。
営業の極意とは
これは、一言で言えば、
相手のニーズを深く知る
ということです。
例え話で説明します。
イカ釣り船はたくさんの明るい集魚灯を付けています。
あなたはその集魚灯の営業マンだとしてください。
- 船長のニーズは何でしょうか？
- 明るくて安い集魚灯が欲しいのでしょうか？
- 電球の切れた集魚灯の交換を手伝うことでしょうか？
- 潮で汚れた電球の掃除をしてくれる人でしょうか？
いえ、船長の最終目的はたくさんイカを釣ることです。
つまり、値段が高くてもイカが他の船より集まってくる波長の光源を求めているはずです。
売れない営業マンは、お客様のニーズを上辺だけでみています。そして、足繁く通い信頼してもらえたら成功すると思っています。
確かにそれは大事な心構えですが、営業の本筋ではありません。お客様のニーズの深読みができる人が、営業で成果を残します。
人材紹介会社の本当の役割とは
私の仕事、人材紹介も安い紹介料でそこそこの人材を求めている会社があります。
しかし、そのような人材紹介の会社では、採用側(クライアント企業)は自社の真のニーズを気づく前に人材を紹介されて終わりになってしまいます。
人材を紹介してほしいと言ってきた会社、つまり採用するクライアント企業にとっての本当のニーズ、最高の人材とはどのような人でしょうか。
最高の人材とは一騎当千の人、その人を採用したら会社が変わるような人です。
それを求めている人が私たちの顧客で、それに応えるのが私たちの役目です。
安い集魚灯を求めている人に「値段が高くてもイカが他の船より集まってくる」ことを伝えても成果はでません。
クライアントが自分のニーズをきちんと理解している状態を作ることから始め、それに応える人を紹介することが人材紹介会社の本当の役割です。
当社では、クライアント企業の真のニーズを見極める「ヒアリングとコンサルティング」を大事にしています。
だからこそ、ミスマッチが起きない人材紹介を提供し続けることができています。
転職においても同じです。
転職希望者の真の希望を一緒に見つけながら、それを達成するためのプロセスを導き出し、実現することができる会社を探していきます。
